小陳在業務工作上也數年了，最近他被指派去指導新進的業務人員。而當初小陳

         還是業務菜鳥時，也是由前輩老張指導他，那時候他有一件事總覺得很奇怪，那

         就是為什麼老張到客戶那裡時，經常就直接走進客戶辦公室找人。這樣客戶不

         會覺得很不禮貌嗎？但事實上據他的觀察，客戶完全不在意，甚至視為理所當

         然。直到有了幾年業務經驗後，小陳才明白這就是叫做『刷臉』的高深境界。

小陳過去大多都是認為自己是提供服務及產品給客戶，以解決客戶問題的角色。

去拜訪客戶時，正式且中規中矩，希望給客戶一個專業的印象，以利進行顧問式

的銷售。但這與客戶似乎不容易有更進一步的連結，於是小陳思考了許久，卻想

起老張的『刷臉』境界。他仔細的回想每次老張在拜訪的過程，小陳意識到了一

件事，老張銷售的不僅僅是服務與產品，他也銷售了自我價值、觀念與公司文化，

例如分享家庭趣事、看展心得以及客戶的市場狀況等。這使得客戶更加地認同

與信任老張，並為下次成交做好準備，當然這也讓老張去客戶那邊的難度如同走

自家灶腳一般。

在銷售專業上，『馬太效應』一直被廣泛的討論著，有段對『馬太效應』的解

釋相當不錯：「當一名業務銷售人員做得很好的時候，顯現出很豐盛的樣貌，

會有更多的客戶會跟隨你，相反地，當你越是顯現貧乏的樣子，不願意擴充自

己的格局，這時客戶就會唾棄你。」，使自己持續學習並在客戶端能呈現更多

事物，讓自己更豐富，這是成為一個頂尖業務人員的必要條件。

撰寫人： 江文忠                                                                       日期：2018.12.26