身為營業人員，『取得訂單』是職涯中最大的使命之一，然而獲取訂單的簡單四個字實際在運

作過程確是需要各項環節的串聯才有可能成功。撇除因為明確需求自己來詢價的客群外，營業

人員需要不斷地開發陌生客戶，為公司的未來與營運取得更多的基本盤，企業才得以永續經

營。

在一次的銷售成果檢討會議中，與總經理、業務部同仁經由討論方式共同思考如何提升成交績

效，收穫良多因此以文字記錄分享給其他同仁參考。『交易』的背後係為各取所需的目的達

成，重點就在『所需』上，客人一定是有需求才會購買產品，再衍伸出來的問題是眾多同類型

產品中都可以達到客人想要達到的目的，但不見得每種功效方法都是客人想要的，唯有洞悉客

人的實際需求並提供最適合的產品才能成功交易，簡單來說就是切中需求，但最困難的是也要

切中客人的想法。在銷售過程中總是想要引導客人朝向我們的想法前進並購買我們推薦的產

品，但實際上每個人的想法都有其獨特性與正當性，即便我們提出的建議是最好的，但只要不

符合客戶心理想的最終也是無法成交。

銷售中要如何洞悉客戶的需求，『傾聽』與『提問』是兩個要訣。唯有傾聽才能了解對方心理

想法，透過對方回覆時的內容、語氣、順暢度等大略可獲知其心態與心境，且需從客戶的回應

中不斷思考並站在客戶的立場上給予回應。提問則是獲取客戶需求最重要的關鍵，猶記凌特供

應商穆爾電子在培訓新進營業人員時，最重要的功課即是如何提問問題，且提問的問題必須是

有效性的，如同打破砂鍋問到底的態度，將問題抽絲剝繭、由淺入深。有趣的是很多問題細問

後或許連對方都不曉得為什麼，有些人做事可能只是依循前人作法，從未仔細思考怎樣做對自

己才是最有幫助的，此時就是最好的時刻藉由提問後的未知回答來引導客戶接受正確且有助益

的解決方案。

透過提問不但可以了解各種原因，包括目前使用產品的原因、目前設計方式的原因等等，同時

也是銷售研發的開端由原因中尋找可以成功銷售的機會，讓我們有機會開發出原本公司沒有銷

售的品項但又可以滿足客戶需求的產品，使交易得以成功的雙贏模式。

撰寫人： 周明德                                                                                           日期：2019.12.16