承如前篇所述，獲取成功銷售的方法主要為傾聽與提問技巧，而促使成功銷售的因素大致有以

下幾點但不限於：

*客戶對於產品的需求-透過提問挖掘客戶潛在需求，善於觀察取得正確的訊息，不被表面現狀

所牽引。

*解決方案符合高性價比-提出的產品對策價格符合客戶預算且效益符合預期。

*專業度/信任度-銷售人員所表現的專業度足以獲得客戶的信任與託付。

*解決問題-客戶剛好遇到使用問題，而此時間點所提出的方案可以克服問題。

*執行者對預算觀念-由執行者的觀點可以判斷產品是否可成功導入。

*人為操作-透過關係掌握人事與決定權，藉此取得成功銷售。

*待辦事項處理效率-取得待辦事項表示對銷售動作邁進一步，處理方式與效率將會影響後續客

戶的評價與滿意度。

*外在環境-大環境因素也會影響客戶在特定時刻的評估結果。

*掌握手上資源-善用供應商資源作為成交談判籌碼。

如何拉近與客戶的關係也是成功銷售的重要因素之一，讓客人感受到營業人員的付出與處處

為客戶著想。透過多樣性的話題來拉近彼此的熟悉度，聆聽客戶抱怨營造出同一陣線的氛

圍，觀察客戶所關心的事情等，都是營業人員培養出個人風格的做法，如此在客戶心中建立

深刻的形象，成為客戶第一時間有需求時可以立即想到並連繫的人物。

凌特國際代理歐美知名品牌工業產品，透過豐富的解決方案提高成功銷售的機會。營業人員

拜訪客戶時依照事前調查與資訊蒐集，準備充足的展示樣品與銷售工具，讓客戶能親自感受

產品的優勢。透過每次拜訪後的待辦事項整理，取得與客戶下次再訪或報價的機會，讓每次

的拜訪都能獲取市場訊息與客戶商機。

第一線的營業人員也需反饋客戶端意見，以作為策略執行者的訂價與資源爭取參考來源，學

習如何主導事情的發展，才能創造成功銷售的要素。

撰寫人： 周明德                                                                                           日期：2019.12.16